|
Osnaživanje, stil i inspiracija spajaju se u svakom izdanju našeg magazina.
|
July 17, 2026
Kada se pomene formiranje cene, jedno od prvih pitanja koje preduzetnice postavljaju jeste: koliko treba da dodam na nabavnu cenu da bih nešto zaradila?
Na prvi pogled, računica deluje jednostavno. Ako proizvod nabavljate za 1.000 dinara, a prodajete ga za 1.500, zaradile ste 500 dinara. Ako vam je za izradu nekog predmeta potrebno 2.000 dinara materijala, dovoljno je da na taj iznos dodate svoju zaradu i dobile ste prodajnu cenu. Problem je što između nabavke ili proizvodnje i trenutka kada novac zaista ostane na računu postoji čitav niz troškova koji se u ovakvoj računici ne vide.
Proizvod treba fotografisati, oglasiti, spakovati, naplatiti i poslati. Nekada će kupac imati dodatna pitanja, nekada neće preuzeti pošiljku, a nekada će proizvod vratiti. Potrebno je platiti knjigovođu, banku, internet, poslovni softver i prostor u kojem radite. Na kraju, neko mora da obavi sve te poslove, a u malom biznisu ste taj neko najčešće upravo vi. Kada se svi ovi troškovi zanemare, proizvod koji na papiru donosi zaradu u stvarnosti može da donosi veoma malo novca, pa čak i da pravi gubitak. Što više prodajete, gubitak tada ne nestaje. Samo postaje veći.
Nabavna cena predstavlja samo ono što ste platile dobavljaču. Ako same proizvodite robu, direktni trošak obuhvata materijal i delove koje ste upotrebile. Međutim, to još nije kompletna cena proizvoda. Potrebno je uračunati ambalažu, etikete, lepljivu traku, zaštitni materijal, štampanje dokumentacije i vreme potrebno da se porudžbina pripremi. Pojedinačno, svaki od tih iznosa može izgledati beznačajno. Kutija od 80 ili 100 dinara verovatno neće delovati kao trošak zbog kojeg treba menjati cenu proizvoda. Međutim, ako mesečno pošaljete 200 paketa, ambalaža od 100 dinara postaje trošak od 20.000 dinara. Ukoliko taj iznos niste uračunale u cenu ili posebno naplatile kupcu, platile ste ga iz sopstvene zarade. Isto važi za potrošni materijal koji ne kupujete uz svaku porudžbinu. Zato što se kese, etikete ili rolne trake nabavljaju jednom mesečno ili u većim paketima, lako je steći utisak da ne pripadaju konkretnom proizvodu. Ipak, neko mora da ih plati. Ako ih ne plaća kupac kroz cenu, plaćate ih vi.
Kada kupac plati proizvod 5.000 dinara, to ne znači da će svih 5.000 dinara ostati vašoj firmi. Banka ili platni procesor naplaćuju svoju naknadu, a ona se obračunava na ceo iznos transakcije, ne samo na vašu zaradu. Prema podacima Narodne banke Srbije, prosečna trgovačka naknada za prihvatanje platnih kartica na kraju 2023. godine iznosila je oko 1,02 odsto vrednosti transakcije. Konkretni uslovi zavise od banke, vrste kartice, prometa i ugovorenog paketa, a mogu postojati i dodatne naknade za terminal ili softver. Jedan procenat možda ne zvuči mnogo. Međutim, na milion dinara kartičnog prometa to je približno 10.000 dinara. Ako proizvod ima visoku maržu, taj trošak će verovatno biti podnošljiv. Ako vam nakon svih ostalih troškova ostaje pet ili deset odsto, bankarska naknada postaje mnogo značajnija. U ovu grupu ulaze i provizije platformi preko kojih prodajete, naknade za plaćanje pouzećem, konverzija valuta, povraćaj novca i eventualne reklamacije kartičnih transakcija. Sve su to troškovi naplate, iako ih često ne doživljavamo kao deo cene proizvoda.
Jedan od najčešćih načina da se podstakne kupovina jeste besplatna dostava. Za kupca ona zaista jeste besplatna. Za firmu nije. Trošak kurirske službe mora biti uračunat u cenu proizvoda, pokriven minimalnom vrednošću porudžbine ili prihvaćen kao planski trošak konkretne promocije. Ako samo odlučite da ga ne naplatite, on neće nestati. Biće oduzet od vaše marže. Poseban problem nastaje kod jeftinijih proizvoda. Ako na proizvodu zarađujete 400 dinara, a dostava košta 350, gotovo sva zarada nestaje pre nego što ste platile ambalažu, marketing, banku i svoj rad. Pri tome nije dovoljno računati samo cenu uspešno dostavljenih paketa. U trošak treba uključiti i pošiljke koje kupci nisu preuzeli, kao i slučajeve u kojima plaćate i slanje i povrat paketa. Najrealniji način jeste da sve troškove dostave u određenom periodu podelite brojem uspešno završenih porudžbina. Tek tada ćete videti koliko vas prosečno košta da jedan proizvod zaista stigne do kupca.
Kada kupac vrati proizvod, najvidljiviji trošak jeste vraćanje novca. Međutim, povrat podrazumeva mnogo više od toga. Neko mora da odgovori na poruku kupca, objasni proceduru, evidentira povrat, primi paket, pregleda proizvod, vrati ga na stanje i eventualno ga ponovo upakuje. Ako je originalna ambalaža oštećena ili se proizvod više ne može prodati kao nov, gubitak je još veći. Na američkom tržištu, na kojem je internet trgovina razvijenija nego u Srbiji, National Retail Federation procenio je da će tokom 2025. biti vraćeno oko 19,3 odsto proizvoda kupljenih onlajn. Taj podatak ne može se jednostavno preneti na domaće tržište, ali dobro pokazuje zašto veliki trgovci povrate posmatraju kao redovan trošak prodaje, a ne kao redak incident. Mali biznis bi trebalo da uradi isto. Ne morate unapred znati koji će kupac vratiti proizvod. Dovoljno je da na kraju meseca saberete koliko su vas koštali svi povrati, zamene, reklamacije i nepreuzete pošiljke, a zatim taj iznos rasporedite na sve realizovane prodaje. Tako dobijate prosečan trošak rizika po porudžbini. On može biti mali, ali nije nula.
Troškovi proizvoda ne počinju onda kada kupac klikne na dugme za poručivanje. Počinju mnogo ranije. Fotografisanje, video-sadržaj, oglasi, dizajn, održavanje sajta, newsletter platforma, uzorci, saradnje sa influenserima i vreme provedeno na društvenim mrežama postoje zato da bi kupac uopšte saznao za vaš proizvod. Ako mesečno potrošite 50.000 dinara na oglase i zahvaljujući njima dobijete 100 novih kupaca, dolazak svakog od njih koštao vas je 500 dinara. To ne znači automatski da je kampanja bila loša. Ako kupac kupi proizvod na kojem imate 2.000 dinara stvarne zarade ili se kasnije više puta vrati, ulaganje može biti veoma dobro. Problem nastaje kada u računici vidite samo prihod od prodaje, dok 500 dinara potrebnih da biste do te prodaje došle ostane potpuno nevidljivo. Isto važi za organski marketing. To što niste platile oglas ne znači da marketing nije imao cenu. Možda ste provele pet sati fotografišući proizvod, pišući tekstove, snimajući video i odgovarajući na komentare. To vreme takođe ima vrednost, čak i ako za njega niste dobile račun.
Kupac koji potroši najviše novca ne mora automatski biti i kupac na kojem najviše zarađujete. Neko će poručiti proizvod bez dodatnih pitanja, odmah izvršiti uplatu i uredno preuzeti paket. Drugi kupac će tražiti više ponuda, dodatne fotografije, izmene, poseban način pakovanja, produžen rok plaćanja i nekoliko naknadnih korekcija. Prihod može biti isti, ali trošak usluživanja nije. ACCA upravo zbog toga preporučuje raspoređivanje indirektnih troškova na pojedine proizvode i kupce. Kada se uračunaju administracija, podrška, broj porudžbina i posebni zahtevi, može se pokazati da kupac koji donosi veliki promet zapravo donosi veoma malu dobit ili čak gubitak. Ovo je posebno važno za uslužne delatnosti. Ako naplatite uslugu 20.000 dinara, a zatim provedete 30 sati na sastancima, dopisivanju, izmenama i administraciji, nije dovoljno da od prihoda oduzmete samo porez. Potrebno je da proverite koliko ste zaista zaradile po satu.
Knjigovođa, telefon, internet, hosting, poslovni softver, zakup prostora, čišćenje, osiguranje i zarade postoje čak i kada tog dana ništa niste prodale. Zato je pogrešno računati ih kao nešto što ćete platiti od ukupnog prometa, bez određivanja koliko svaki proizvod ili usluga treba da doprinese njihovom pokrivanju. Ako su vam mesečni fiksni troškovi 120.000 dinara, a prodate 400 proizvoda, svaki proizvod treba da pokrije prosečno 300 dinara fiksnih troškova. Ako prodate samo 200 proizvoda, taj iznos raste na 600 dinara. Tu se krije još jedna česta greška. Preduzetnice cenu formiraju na osnovu idealnog broja prodaja, a ne na osnovu realnog ili opreznog plana. Ako očekujete da ćete prodati 500 komada, a prodate 150, kirija, knjigovođa i softver neće se zbog toga smanjiti. Samo će njihov trošak po prodatom proizvodu postati mnogo veći.
Ako proizvod košta 4.000 dinara, a ukupni trošak njegove prodaje iznosi 3.000, vaša zarada je 1.000 dinara. Kada odobrite popust od 20 odsto, prodajna cena pada na 3.200 dinara. Kupcu ste cenu smanjile za petinu, ali je vaša zarada pala sa 1.000 na samo 200 dinara. Dakle, izgubile ste 80 odsto zarade. Ako zatim platite kartičnu proviziju ili dostavu, moguće je da ste proizvod prodale bez ikakve dobiti. Zato popuste ne treba određivati samo prema tome šta dobro izgleda u oglasu. Pre svake akcije potrebno je proveriti koliko novca ostaje nakon popusta i koliko dodatnih proizvoda morate prodati da biste nadoknadile nižu zaradu po komadu. ACCA upozorava da cena dugoročno mora da pokrije i promenljive i fiksne troškove poslovanja. Prodaja ispod stvarnog troška može imati smisla samo kada je reč o svesno planiranoj i vremenski ograničenoj strategiji, a ne o redovnom načinu rada.
Roba koja mesecima stoji na polici nije neutralna. U nju je uložen novac koji ne možete koristiti za novu nabavku, marketing, plate ili poreze. Zalihe zauzimaju prostor, mogu se oštetiti, izaći iz mode, zastareti ili završiti na rasprodaji. Ako ste nabavile deset proizvoda po 1.000 dinara, ali ste osam prodale po 1.500, nije dovoljno zaključiti da ste na svakom prodanom komadu zaradile 500 dinara. Ukupna nabavka koštala vas je 10.000 dinara. Prihod od osam prodatih proizvoda iznosi 12.000. Pre pakovanja, marketinga, poreza i ostalih troškova ostalo vam je 2.000 dinara, odnosno 250 dinara po prodatom komadu. Dva neprodata proizvoda već su prepolovila zaradu koju ste očekivale. Ako ih kasnije prodate uz veliki popust ili otpišete, stvarna zarada biće još manja.
Faktura koju ste izdale nije isto što i novac na računu. Prema izveštaju EU Payment Observatory, 52 odsto evropskih kompanija prijavilo je da je tokom 2024. imalo probleme zbog kašnjenja u plaćanju, dok su prosečni rokovi naplate u poslovanju između kompanija prelazili 60 dana. Mala preduzeća su posebno ranjiva jer imaju manje novčanih rezervi i slabiju pregovaračku poziciju. Ako kupac plati nakon dva ili tri meseca, vi u međuvremenu morate da finansirate dobavljače, poreze, plate i novu proizvodnju. Ukoliko zbog toga koristite dozvoljeni minus, kredit ili faktoring, kamata i naknade postaju deo troška te prodaje. Čak i kada se ne zadužujete, postoji trošak propuštene prilike. Novac koji je blokiran kod kupca ne možete uložiti u proizvod koji biste brže prodale, iskoristiti za popust dobavljača ili upotrebiti za razvoj poslovanja. Zato cena i uslovi plaćanja ne mogu biti potpuno odvojeni. Kupcu koji plaća odmah i kupcu koji traži rok od 90 dana možda ne bi trebalo nuditi istu cenu.
Kada vodite mali biznis, veoma je lako da svoj rad tretirate kao besplatan. Odgovarate na poruke uveče, vikendom pripremate pakete, same fotografišete proizvode, vodite društvene mreže, razgovarate sa knjigovođom, rešavate reklamacije i organizujete dostavu. Pošto sebi za svaki od tih poslova ne ispostavljate račun, oni ne ulaze u kalkulaciju. Tako firma može izgledati profitabilno samo zato što vlasnica radi bez plate. Da biste proverile da li je cena održiva, odredite koliko želite da zaradite za jedan sat rada, a zatim merite koliko vremena zaista odlazi na proizvod ili klijenta. Nemojte računati samo vreme izrade. Uključite pripremu, nabavku, komunikaciju, administraciju, pakovanje, isporuku i sve naknadne izmene. Ako posao donosi zaradu samo pod uslovom da vaše vreme vredi nula dinara, cena nije dobro postavljena.
Prvi korak nije da odmah povećate sve cene, već da utvrdite gde novac zaista odlazi. Za svaki proizvod ili uslugu saberite:
Važno je i da razlikujete maržu od procenta koji dodajete na trošak. Ako vas proizvod ukupno košta 2.000 dinara i na taj iznos dodate 25 odsto, cena će biti 2.500 dinara. Međutim, vaša marža nije 25, već 20 odsto prodajne cene. Ako zaista želite maržu od 25 odsto, cenu računate tako što 2.000 dinara podelite sa 0,75. Prodajna cena tada iznosi približno 2.667 dinara. Razlika deluje mala dok je posmatrate na jednom proizvodu. Kada je pomnožite sa stotinama prodaja, postaje veoma značajna. Zato, kada sledeći put budete formirale cenu, nemojte se pitati samo koliko košta da proizvod napravite ili nabavite. Pitajte se koliko vas košta da dođete do kupca, odgovorite na njegova pitanja, naplatite proizvod, spakujete ga, isporučite i eventualno primite nazad. Sve što se dogodi između nabavke i novca koji vam na kraju ostane predstavlja trošak. Čak i kada se ne vidi na prvi pogled.
Foto: Freepik.com
