|
Osnaživanje, stil i inspiracija spajaju se u svakom izdanju našeg magazina.
|
July 8, 2026
Da li vam se dogodilo da satima razmišljate da li ste tražile previše za svoju uslugu? Da ponudite popust i pre nego što vas je kupac pitao? Ili da pogledate konkurenciju i automatski spustite cenu, iako znate da je kvalitet vašeg proizvoda ili usluge bolji?
Istraživanja pokazuju da je potcenjivanje sopstvenog znanja, proizvoda ili usluge, generalno, ženska boljka. Ne zato što imamo manje znanja ili sposobnosti, već zato što smo sklone da uloženi sopstveni trud procenjujemo drugačije od muškaraca i to na našu štetu. Zašto je tako?
Ukoliko se bave intelektualnim poslom, žene traže čak 18 odsto manje novca za svoje usluge, nego muškarci, pokazalo je istraživanje sa čuvenog Stanford univerziteta. Studenti su zamoljeni da naprave rad na određenu temu, a potom da odrede cenu za svoj rad. Pogađate? Studentkinje su tražile 18 odsto manje novca.
Slični nalazi ponavljaju se i u drugim studijama. Više istraživanja koja citira Harvard Business School pokazuje da žene u uslužnim delatnostima: naplaćuju manje, sporije povećavaju cene, češće nude popuste, čak i osećaju veću nelagodu kada treba da traže više novca. To nije bez razloga, utvrdilo je i istraživanje iz 2024. naslovljeno Understanding Cost and Pricing: The Perception of Women Entrepreneurs. Za rzaliku od muških kolega i konkurenata, žene veoma brinu da li će cena odbiti kupce, mnogo više prate konkurenciju nego sopstvenu vrednost i imaju izražen strah da će biti ocenjene kao preskupe.
Najlakše bi bilo reći da ženama nedostaje samopouzdanje. Međutim, psiholozi smatraju da je priča mnogo složenija. Žene su od detinjstva češće učene da budu skromne, da ne zauzimaju previše prostora i da ne ostavljaju utisak osobe kojoj je novac važan. Takva očekivanja lako se prenesu i u poslovni svet. Kada dođe trenutak da odrede cenu, mnoge preduzetnice više razmišljaju o tome kako će ih kupac doživeti nego o tome koliko njihov rad objektivno vredi.
Tu se često uključuje i perfekcionizam. Mnoge žene imaju osećaj da još nisu dovoljno stručne, da im nedostaje još jedan kurs, još jedno iskustvo ili još nekoliko zadovoljnih klijenata pre nego što zasluže višu cenu. Paradoks je u tome što taj trenutak gotovo nikada ne dolazi. Standard koji postavljaju sebi neprestano raste, pa zajedno sa njim raste i osećaj da još nije vreme za poskupljenje.
Važnu ulogu ima i strah od odbijanja. Žene češće cenu doživljavaju kao procenu sopstvene vrednosti. Kada kupac kaže da je nešto preskupo, one to lako mogu da dožive kao kritiku svog rada, umesto kao sasvim normalan deo poslovnih pregovora. Zato unapred spuštaju cenu, nude dodatne pogodnosti ili rade više nego što je prvobitno dogovoreno, samo da bi izbegle neprijatnost.
Još jedan razlog je imposter sindrom. Čak i kada imaju godine iskustva, odlične rezultate i zadovoljne klijente, mnoge žene i dalje imaju osećaj da nisu dovoljno kompetentne. Zbog toga cenu ne određuju na osnovu vrednosti koju isporučuju, već na osnovu toga koliko se trenutno osećaju sigurno.
Dobra vest je da nijedan od ovih obrazaca nije trajna osobina. To su naučeni načini razmišljanja koji mogu da se promene, ali samo ako prestanete da određujete cenu prema osećaju i počnete da je određujete prema podacima. Pre nego što formirate cenu, odgovorite na nekoliko pitanja:
Koliko vremena ulažete u proizvod ili uslugu?
Koliki su vam stvarni troškovi?
Kakav rezultat kupac dobija zahvaljujući vašem radu?
Šta ga košta ako taj problem ne reši?
I koliko iskustva i znanja stoji iza onoga što nudite?
Tek kada saberete sve ove elemente, možete realno da procenite vrednost svog rada. Kupac ne plaća vaše samopouzdanje, već rešenje koje dobija, vreme koje mu štedite, rizik koji mu smanjujete i rezultat koji postiže zahvaljujući vama. Zato najuspešnije preduzetnice ne određuju cenu prema tome koliko misle da bi neko želeo da plati, već prema vrednosti koju njihov proizvod ili usluga objektivno stvaraju.
Foto: Kaboompics.com
