Žene preduzetnice ne dobijaju ista pitanja kao muškarci… Zašto je to važno?

Kada žene preduzetnice predstave svoju poslovnu ideju potencijalnim investitorima, prirodno je očekivati pitanja o tržištu, prihodima, rastu i budućnosti kompanije. Međutim, jedno istraživanje pokazalo je da nije samo ono što preduzetnici govore važno za odluku o ulaganju, već i kakva pitanja dobijaju.

Istraživanje objavljeno u Harvard Business Review 2017. godine analiziralo je razgovore između preduzetnika i investitora i ukazalo na zanimljiv obrazac: muškarcima i ženama nisu postavljana ista pitanja. Ta razlika može biti važna jer određuje na koje će aspekte svog poslovanja preduzetnici imati priliku da stave akcenat.

Autori istraživanja analizirali su više od 200 pitanja postavljenih preduzetnicima tokom sesija sa investitorima. Rezultati su ukazali na razliku u načinu postavljanja pitanja. Muškarci su češće dobijali pitanja koja su bila usmerena na potencijal, rast i mogućnosti. Na primer, investitori su ih pitali kako planiraju da povećaju prodaju ili osvoje novo tržište. Žene su, sa druge strane, češće dobijale pitanja fokusirana na rizike, probleme i sprečavanje gubitaka. Umesto pitanja o tome koliko veliki potencijal kompanija ima, razgovor je češće išao u pravcu toga kako će preduzetnica zaštititi postojeće poslovanje ili sprečiti određene probleme. Na prvi pogled razlika može delovati suptilno. Ali ona menja čitav tok razgovora.

Ako nekoga pitate kako će kompanija iskoristiti veliku tržišnu priliku, osoba dobija prostor da govori o rastu, viziji i budućnosti. Ako je pitanje formulisano tako da polazi od mogućeg problema, odgovor će prirodno biti usmeren na odbranu postojećeg poslovanja.

Zašto način postavljanja pitanja može da bude važan?

Autori su ovaj fenomen povezali sa razlikom između pitanja usmerenih na promociju i onih usmerenih na prevenciju. Promotivna pitanja traže od preduzetnika da objasni šta može da dobije, koliko može da raste i koje nove mogućnosti vidi. Preventivna pitanja fokusiraju se na ono što bi moglo da pođe po zlu i kako se potencijalni gubici mogu sprečiti. Problem nije u tome što su pitanja o riziku sama po sebi nepotrebna. Svaki ozbiljan investitor mora da razume potencijalne probleme poslovnog modela. Ono što istraživanje dovodi u pitanje jeste činjenica da se jedan tip pitanja češće postavlja ženama, a drugi muškarcima. To znači da dve osobe sa sličnim poslovnim idejama mogu dobiti potpuno različitu priliku da predstave svoj potencijal.

Žene su često primorane da odgovaraju na drugačiji način

Jedan od zanimljivih nalaza istraživanja jeste da su preduzetnici uglavnom odgovarali u okviru koji im je pitanje nametalo. Kada bi muškarac dobio pitanje o potencijalnom rastu, mogao je da govori o novim kupcima, širenju tržišta ili prihodima. Kada bi žena dobila pitanje o tome kako će izbeći određeni rizik, njen odgovor bi se prirodno fokusirao na zaštitu poslovanja. To ne znači da žene nisu govorile o rastu ili da muškarci nisu dobijali pitanja o rizicima. Reč je o obrascu koji su autori identifikovali u analiziranim razgovorima. Zato je ova tema zanimljiva i van sveta venture capital-a. Sličan princip može da se posmatra i u drugim situacijama u kojima se procenjuju nečije sposobnosti, ambicije ili potencijal.

Kada isti potencijal nije predstavljen na isti način

Ako razgovor sa investitorom posmatramo kao priliku da preduzetnik predstavi svoju kompaniju, pitanje postaje neka vrsta okvira za odgovor. Ono određuje šta će osoba naglasiti. Preduzetnica koja dobije pitanje o tome kako će sprečiti problem možda će deset minuta objašnjavati strategiju upravljanja rizikom. Preduzetnik kome je postavljeno pitanje o širenju poslovanja dobiće priliku da govori o veličini tržišta i budućim prihodima. Čak i kada obe osobe imaju podjednako ambiciozne planove, način na koji se razgovor vodi može uticati na to kako investitor doživljava njihov potencijal. Istraživanje zato ne govori samo o ženama u svetu biznisa. Ono otvara šire pitanje: da li ljude procenjujemo samo na osnovu njihovih odgovora ili i na osnovu pitanja koja im prethodno postavimo?

Šta ovo znači za žene koje grade biznis?

Rodna razlika u finansiranju preduzetnica ima mnogo širi kontekst i ne može se objasniti jednim istraživanjem ili jednim obrascem ponašanja investitora. Ipak, način komunikacije može biti jedan od faktora koji vredi uzeti u obzir. Za žene koje predstavljaju poslovnu ideju to može značiti da je korisno biti spreman i za pitanja o rizicima i za pitanja o mogućnostima. Ako razgovor krene izrazito defanzivnim smerom, važno je imati jasne podatke o rastu, tržištu, prihodima i dugoročnoj viziji kompanije. Jer poslovna ideja nije samo odgovor na pitanje šta bi moglo da pođe po zlu. Ona je i odgovor na pitanje šta bi moglo da postane moguće ako uspe. A ta ogromna razlika između pitanja o riziku i pitanja o potencijalu jedan od zanimljivih načina da se posmatraju prepreke sa kojima se žene i dalje susreću u svetu preduzetništva.

Foto: Pexels.com